三

钢铁电商平台模式类型

这两年，互联网技术的成熟与行业的哀鸿遍野相遇，掀起了一轮钢铁电商投建热潮。一时间，各类形态的电商平台如雨后春笋般崛起。

由于架构钢铁电商平台的主体在钢铁产业链上所处的环节、规模和发展电商的思路都存在差异，所以钢铁电商平台整体呈现出种类繁多、个性鲜明的特点。

按照不同的分类方式，钢铁电商平台可以分成不同的类型。就目前的分类方式来讲，主要有两种分类方式：按钢铁电商股东背景和平台现有交易模式。

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股东背景

根据钢铁电商平台的不同股东背景，钢铁电商平台可以分为钢厂自建电子商务销售平台、大型钢铁流通商搭建的电商平台、咨询信息平台转建电商平台与第三方创投投建的电商平台四类。

调研统计数据显示，截至目前，包括宝钢、河北钢铁、华菱、沙钢等在内的钢厂自建电子销售平台数量占比最高，已占到总数的37.4%，而完全第三方创投钢铁电商平台仅占16.2%，其他两类依次为19.5%、22.7%。

与此同时，各家电商的模式又不尽相同。钢厂自建电子销售平台多数陷入“单纯将线下销售搬上网络”怪圈，成效迟迟难以显现。以河北钢铁电子交易中心为例，实际盈利业务只是在循环物资和原料采购交易。而像五矿发展的鑫益联，除向“钢材网上超市”目标发力外，还侧重“动态货值融资”业务。至于我的钢铁网旗下钢银，此类由资讯类网站延伸的交易平台，比较接近第三方钢铁电商运作模式，不过仍难抵住“广告式交易信息发布”利益诱惑。

而“淘宝网”式第三方交易平台则是一种较为理想的模式。比如上海钢铁交易中心、找钢网等正在努力接近，可对比西本新干线、鑫益联、物产中拓和中国大宗物资网等，后者凭借大型国有流通企业实力，拥有着全国覆盖最广的钢材分销网络与物流体系，可谓是目前行业内最具竞争力的“落地”型电商平台。

（1）钢厂自建电子商务销售平台

目前，包括宝钢、武钢、沙钢、河北钢铁与华菱钢铁等在内的国内主流钢厂均已不惜重金，投资建立了自己的钢铁电商平台。此类电商平台，具有代表意义的是是“一南一北”两大平台，即欧冶云商和河北钢铁交易中心。

相比主流钢厂的财大气粗，中小钢厂往往选择同第三方钢铁电商平台“联姻”的方式，发展自己的钢铁电商。

这类钢铁电商平台最大的弊端在于其货源单一，基本上只卖自家的资源，只是简单的将自己的资源搬到网上走走量而已，并没有充分发挥电商平台的功能。此外，钢厂把之前传统的线下交易客户强行拉到线上交易，不仅会造成一部分客户不适应，违背建立电子商务“交易便捷”的初衷，更可能会导致自己内部销售员工因为某些隐形收入缺失而对平台产生抵触情绪。

因此，如何解决供应来源多样性问题?如何解决终端用户多样性问题?如何处理自营资源与平台供应商资源优先序列问题?如何解决融资、投资问题，以保证平台不盈利时期的资金问题?这些问题均将是制约此类钢铁电商平台发展的核心问题，主要由其投资主体自身条件所限制。

尽管一些电商平台已经认识到、并且也在不断的创新、改进，试图增强其开放性，并主动对接其他钢铁电商平台及整合线下资源，然而由于传统壁垒、体制问题等因素，导致效果不明显。特别是国有钢铁企业的体制，更是决定了其钢铁电商平台建设和发展的道路更加艰难。

当然，此类钢铁电商平台也有明显的优势，除了股东方雄厚的资金优势外，资源和销售渠道的优势也使其明显区别于其他电商平台。

（2）大型流通商搭建的电商平台

由于传统的多级分销体系崩溃，短链经济时代到来，大型钢铁流通商的生存空间也受到挤压，迫使他们不得不开发利用电子交易平台，推进网上销售集成运作，改变“一买一卖赚取差价”的“坐商”经营模式，通过与上下游企业联动发展，形成虚拟与实体“无缝对接”的电子商务运营模式。

这其中包括西本新干线、五矿发展自建的鑫益联、中铁物资集团与钢之家合资成立的中国大宗物资网等，因为它们凭借大型国有流通企业实力，拥有着全国覆盖最广的钢材分销网络与物流体系，是当前行业内最具竞争力的“落地”型电商平台。

当然，这类电商平台并非只是将钢材放到互联网上销售，而是结合物流基地搭建起一个真正适合钢铁电子商务交易的平台，探索出有助于钢铁供需双方互利共赢的运营模式，用最低的物流成本，联合钢厂给终端用户提供最适合的产品和最优质的服务。

比如西本新干线由中国物流事业服务中心和上海国际信托有限公司作为发起人股东设立，是以互联网方式提供信息服务、数据交易、应用支持、信用管理、品牌认证与授权为业务核心的包括钢铁在内的大宗商品电子商务平台。

这几年，西本新干线正在携手战略合作伙伴构建新一代大宗商品交易生态圈。目前运营和在建的落地交易实体有北京中心、虹口中心、南翔中心、普陀中心、天目湖中心、南通中心与新加坡中心。

值得注意的是，此类电商平台不仅与客户在关键的垂直行业和交易相关的领域展开深度合作，而且服务已经涵盖合约交易、供应链建设、软件主导型IT支持、金融创新、学术与文化交流等领域，合作领域发展到覆盖金融资本、制造业、消费市场、信息咨询和第三方物流等领域，交易领域也已经涵盖所有具有标准属性的资源类大宗商品。

（3）咨询信息平台转建电商平台

此类钢铁电商平台的代表有我的钢铁网旗下钢银和中钢网、兰格现货交易平台，比较接近第三方钢铁电子商务运作模式，不过仍难抵住“广告式交易信息发布”利益诱惑。

盈利模式手段主要是通过撮合交易赚取佣金。凭借多年积累的客户资源和团队优势，兰格钢铁现货电子交易具备挂牌、竞卖、招投标功能，通过发布现货信息拓展销售渠道，实现网络签订钢材购销合同。

同时，这类平台多是以第三方资金监管和保证金交易制度来确保交易的安全性，面向钢厂、一级代理商可进行预订货管理，面向中小采购商，可以合并订单集中代订货业务，避免用户单打独斗议价能力不强或因资金问题不能获得订货资格等问题。这也正是其接近第三方钢铁电商运作模式的地方，值得称赞。

不过，他们毕竟是靠资讯广告起家，无法真正丢弃收费资讯和广告这块蛋糕。中钢网更是多次将“在线挂牌交易”和“资讯广告”优惠绑定给客户开展钢材网上销售业务。“没舍便没得”，未来此类电子商务平台应该尽快舍弃资讯收费业务，专注于发展钢铁电子交易平台，以此快速占据市场份额。

（4）第三方创投投建的电商平台

这类平台的特点是区别于钢铁生产企业和钢铁消费企业所主导的钢铁电子商务平台。它是通过完全第三方网络服务平台，为买卖双方提供相关服务，包括供求消息的发布、搜索，交易的撮合、确立、支付等，不仅实现着交易订单实时公布，还运用电商品牌营销理念不定期推出各类促销优惠活动。

作为居于钢铁生产上下游之外的第三方，此类平台所涵盖的经营业务更加全面，不会单单侧重买方市场或卖方市场。其中，他们在早期会尽最大限度的为钢材买卖双方提供交易撮合服务，当然后期也会逐步开展在线商城等自营板块业务，真正按照消费品B2B电商销售模式运营管理和营销推广。

譬如钢钢网、飞谷网、找钢网等这类钢铁电商平台，最大的特点是成立初期加大了电商平台（B2B）交易撮合服务，通过筛选出精准可靠的低价快捷交易信息，为买家提供优质钢材供应商，为卖家提供精准采购资源，并通过平台交易积淀“大数据”，深入分析预测钢材市场的运行情况，促使买卖双方在钢铁电商平台开展交易。

不过，此类平台前期“烧钱”严重，必须有源源不断的后续资金注入。其实，任何行业初创电商平台都要经历“烧钱”的阶段，这决定了不是谁的模式先进就能支撑到最后，最终要看谁的钱充沛，谁充沛谁至少可以在烧钱的路上比其他平台走的远一些，甚至支撑到钢铁电商平台春天的到来。

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交易模式

目前，我国钢铁电商平台交易模式主要有自营和撮合两种交易形态。就现实情况而言，按照各个电商平台交易模式的不同，基本可以分为：自营、自营+撮合和撮合三种形式的钢铁电商交易平台。

特别需要指出的是，随着我国钢铁电子商务平台的不断发展，一家电商平台只采用一种交易模式的情况已经很少见，钢铁电商平台上往往会同时存在两种或多种交易模式，只是不同交易模式所占的交易规模分量不同而已。

（1）自营平台

此类钢铁电商平台多为第二方电商平台，类似于企业自己的ERP平台，具有代表性的钢铁电商平台有东方钢铁在线、荷钢网、玖隆电商和中拓钢铁网。

它们基本是以钢厂自办自营为主的电商平台，目的是把产品尽可能多的推销出去，在整合线下交易渠道的基础上，利用线上优势扩展销售渠道，尽管对资源的销售有一定的促进作用，但钢厂自营电商平台的建设需要线下仓储物流体系的辅助，备库自营的成本非常高，需要在全国各地建立仓储中心，而且需要拥有雄厚的资金来支撑。

与此同时，一部分实力雄厚的流通商也建立了自己的自营平台，他们多以拥有的终端渠道为背景，在垫付一部分资金后，批量从上游钢厂聚集式优惠拿货（统购分销模式），从而获得网上自营销售的盈利空间。但需要注意的是，在一段时期内，如果国内钢材市场价格持续不振，持续萎靡的情况下，转卖的钢材，就必须承担价格下跌的风险。

综合考虑上述原因，此类自营钢铁电商平台受行情波动影响较大，平台很难找到直接有效的盈利模式，更多的是靠整合交易数据来提供仓储、物流、加工等增值服务盈利。

（2）自营+撮合平台

此类钢铁电商平台多为纯正的第三方电子交易平台，具有代表的钢铁电商平台有钢钢网、钢银和找钢网。

这种模式与生活类消费品电商“京东”的模式相似，特点是钢铁电商平台参与到实际的钢铁贸易交易环节中去，抢占市场份额，最终目的是做最大的互联网化钢贸商，取代传统的钢铁贸易流通环节。

在实际的发展过程中，这类“自营+撮合”电商平台的“准裁判+运动员”双重身份如何规避，如何真正保障第三方电商平台“开放、公正、资源共享”的公信力，“自营和撮合”相结合业务如何实现协同发展、相互支持，都是这类钢铁电商平台需要认真思考的问题。

（3）撮合平台

此类钢铁电商平台比较接近第三方电子交易平台，多由资讯类钢铁电商平台发展而来，具有代表的钢铁电商有中国钢铁现货网和中钢网。

这类钢铁电商平台与与生活类消费品电商中的“淘宝”模式相似，主张打造一个开放、公平、自由的钢铁电商平台。平台往往是通过技术、产品、服务聚合钢铁全产业链的用户，形成一个用户黏性强、客户认可度高的网上钢铁交易市场。

而在整个交易过程中，这一类钢铁电商平台仅仅扮演了供需双方的“中介”关系，并不参与货权和资金的转移，但客户将交易放在平台上“过户”的过程中，为以后开展深层次合作提供了基础。由此可见，撮合交易是钢铁电商平台吸引客户流量采取的比较常见和重要方式之一。

这一模式最大的特点在于其独立于钢铁实际的交易链条之外，以第三方的身份撮合供需双方达成交易，只为供需双方搭建互通交易的公开渠道，在大大改善传统交易习惯的同时，也提升了双方客户买卖钢材的效率。当然，一定时期后，当注册用户养成网上交易习惯之后，如何提升用户体验、提高平台黏性，将成为此类电商发展的过程中不可回避的问题。

四

钢铁电商行业存在问题

经过前期野蛮生长和粗放的发展之后，我国钢铁电商平台在快速发展过程中也发现了一些问题。在未来的发展过程中，这些问题能否有效解决，决定着我国钢铁电商行业未来之路是否长远和光明。

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盈利问题

盈利问题，是任何一个行业都无法回避的问题。目前我国钢铁电商行业，尽管经历了十多年的发展，但国内钢铁电商仍处于“烧钱不挣钱”的阶段。

以上海钢联为例，在2015年10月发布三季度预告中，公司预计2015年1-9月归属于上市公司股东的净利润为亏损1.82亿-1.86亿元，而上年同期为盈利633.7万元；其中预计7-9月亏损为7300万-7700万元。同样，半年报中也强调，“主要是由于控股子公司钢银电商导致亏损金额较大”。

此外，宝钢旗下的欧冶云商2015年上半年业绩亏损3000万元。尽管找钢网没有公布自己的业绩，但从钢铁电商行业整体的发展来看，难言盈利。

目前，国内钢铁电商都试图通过烧钱来扩大自己的市场份额，而且这些平台还想将传统贸易商通过价格竞争的方式排挤出去，从而霸占整个钢铁市场，这种做法是本身就不利于市场健康发展的，同时也是导致处于发展初级阶段的钢铁电商无法盈利的根本原因。

其它钢铁电子商务交易平台流通的产品，都会出现比实体店销售产品价格优惠的情况。可是网上的钢材价格并没有比现货更低。如果电子商务平台上的价格不能长期占有优势，更大地占有市场份额就很有可能成为一句不折不扣的空话。

同时，钢铁电商运营模式单一，也是导致钢铁电商无法实现盈利的重要原因。撮合型的电商平台一旦数据量下降，很容易导致客户的流失，这就导致刷单现象普遍存在，真实交易不足，持续的盈利就无从谈起；对于自营的钢铁电商平台来说，对资金链和供应链的要求极高，如果要实现盈利必须要有充足的流动资金和较大的市场份额，从目前来看，符合上述要求的电商平台依然没有出现。

因此，从钢铁电商发展情况来看，目前我国钢铁电商行业实现盈利，还需要很长的一段路要走。

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法律和标准问题

我国钢铁电商行业要实现健康有序的发展，必须要有健全的法律为其提供保障。这两年，尽管针对电子商务的发展出台了一些法规、办法和指导意见，但就钢铁电子商务发展形势而言，相关法律法规的出台速度仍相对滞后。从整体来看，内容方面较为粗糙，有些细节还有待进一步精化，一些权利和义务还需要进一步明确。

例如：在互联网纠纷、诈骗、消费投诉与受理、网络业务发票等方面，目前还是沿用线下的一套操作，在实际执行过程中存在许许多多的争议。

当然，除了相应的法律法规，我国钢铁电商行业在发展的过程中还缺乏相应的行业标准，这方面需要国家相关的职能部门会同行业协会、行业领军电商平台，加快钢铁电商物流配送、钢铁电商平台信息交互等方面标准的建设，规范钢铁电商的健康发展。

值得欣喜的是，我国钢铁电商建设和信息交互方面的国家级相关标准正在紧张的制定当中。据了解，作为全国物流标准化技术委员会发起的“重点物流领域关键技术标准研究”的子项目，《钢铁物流互联网公共商务信息平台建设》和《钢铁物流互联网信息交互技术规范》两部国家标准将于2016年底出台，这两部标准由中国物流与采购联合会钢铁物流专委会牵头，联合宝钢、鞍钢、西本新干线等行业单位共同研究制定。

两部国家标准从制定钢铁物流互联网信息交互技术规范入手，旨在解决国内钢铁信息平台交互关系复杂、交互方式不一致，从而造成的信息化成本高、周期长、质量差的问题，最终打造成为行业公共信息平台，形成钢铁物流各环节信息的追溯体系，实现钢铁物流作业规范化目标。

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同质化问题

目前，我国钢铁电商行业无论是数量还是成交量，都取得了长足的发展。不过，在国内近300家的钢铁电商平台中，平台类型、交易模式大多雷同，同质化竞争仍然非常激烈，这势必会对行业发展带来消极的影响。

一方面钢铁电商平台为了维持或继续扩大自己的市场份额，会不断的加大投资力度，持续不断的“烧钱”，这必将为原本盈利能力就不强的钢铁电商平台和钢铁行业带来资金困扰；另一方面，在目前整个钢铁电商行业没有出现明朗的盈利模式之前，不断地大规模重复建设，不仅浪费行业资本，更是增加了电商平台的盈利难度。

与此同时，在同质化激烈竞争加剧的同时，我国大型钢企在电子商务领域开始展开联合深化合作。2015年7月3日，宝钢集团与河钢集团签署战略合作协议，拟共同打造中国钢铁电商联盟，研究将旗下各自“欧冶电商”与“河北钢铁交易中心”平台系统对接的可行性，建立物流联盟；中国五矿集团与河钢集团、中国五矿集团与武汉钢铁集团都签署了战略合作协议，准备在钢铁电商领域深化合作。

此外，在同质化竞争之外，不同背景的钢铁电商平台之间的关系也发生了微妙的变化。2015年，行业内出现“钢厂组团封杀钢铁电商”的传闻，封杀令传闻的主要内容为“近期，山东、天津、邯郸、唐山、重庆等地相继传出部分钢厂发文严禁旗下销售公司、协议户与找钢网等电商平台合作，否则将采取措施甚至取消其协议户资格的消息”。尽管事后，事件相关方并未就此传闻进行正面回应，但钢铁电商之间竞争的激烈程度可见一斑。

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产品渠道单一问题

目前，我国许多钢铁电商平台都不握有资源掌控权，基于此，第三方交易平台与大钢厂黏合度较低，即便名义上有大钢厂的合作协议，但不填付足额的资金仍吸引不到大钢厂有效资源上牌交易。

基于这一短期无法改变的现实情况，时下许多钢铁电商平台只得把目光放在小钢厂身上，针对他们应对风险能力较薄弱的弱点，以快捷代理销售为前提，在满足降低经营成本和风险的原则下，通过一单一议拿到小钢厂产品的代理权。

与此同时，甚至一些钢铁电商平台只得在夹缝中求生存，混合代理、经销两种销售模式，制定出一套大中型钢厂不屑做的，而能吸引小钢厂产品上网挂牌的操作方式。原则上是一单一议，订货时付10%-20%，货到指定仓库后再付50%左右的费用，销售定价由钢厂决定，每天根据网上销量结算一次。销售完成后，平台除留存填付资金外，还扣留代理费用，在下次订货时结清余款。

自从电子商务实行代理经销混合操作方式后，给一些没有太多销售渠道的小钢厂带来了福音，原本在库存前置中换不了现的产品都可以通过与电子商务平台合作，在销掉产品之前就能拿到60%-70%现金流。久而久之，小钢厂产品成了第三方交易平台一统天下的主流品种，而大钢厂产品几近绝迹。即或偶尔露脸，也是大钢贸商出于某种原因托盘的产品。这样一来，第三方交易平台无意之中就成了二、三级产品的交易市场。

来源：现代物流报