【编者按：电子商务只有在市场化充分的前提下才有用武之地。随着煤炭、钢铁等等领域严重的产能过剩，这些行业正加速度市场化。于是，大宗产品电子商务领域正呈现为一片巨大的蓝海。本刊就大宗产品电子商务领域的商机和趋势，以及金银岛在此背景下的发展战略，专访了此领域的先行者和领头羊企业金银岛董事长王宇宏先生。】

　　什么是大宗产品电商?

　　TBR：从2014年以来，大宗商品电子商务出现了热潮，大量资本涌入这个领域，不过大宗商品这个领域对于我们多数人来说，还比较陌生，您能先给我们介绍一下?

　　王宇宏：大宗商品特征有四点。

　　首先是原料级的，例如煤、橡胶、矿石、甲醇、石油、有色金属、钢材、天然气，甚至稻谷、大豆;

　　第二，单笔交易的量很大;

　　第三，标准化程度很高，例如像钢材，一个规格的线圈一次交易就是一大批;

　　第四，流通性很强，也意味着变现能力很强，例如煤炭，虽然现在总量过剩，但是如果每吨比市场便宜20元人民币，瞬间就会被秒杀了。从第四点来说，大宗商品的本质有金融属性。

　　大宗商品的总体体量很大，都是国民经济的支柱产业。现在中国大宗商品面临的主要形势，是大部分产品产能过剩，例如煤炭。当然产能过剩也是相对的，也分产品品种、经济周期。

　　TBR：大宗商品电子商务与B2B概念不一样，主要是交易的东西不一样对吗?

　　王宇宏：不仅是交易内容不同，大宗商品电子商务的模式实质和我们现在理解的电商模式不同。

　　2B或者2C，交易内容主要都是消费品;而大宗商品交易的是生产要素。

　　我们大家熟悉的电商，实际上是消费品的电子商务模式。例如，你在淘宝上面建个网站，发布产品，用户点击购买、支付，然后物流送达——一提电子商务，大家脑海里本能反应的就是这样的场景。

　　在大宗商品电商行业内，很多人也试图用发布商品、点击购买这种流程来解决商业模式问题。

　　但大宗产品电商是生产要素的电子商务交易，解决的问题是生产要素如何进行市场化配置，这肯定会诞生一个全新的业务形态。因为消费品电商解决的问题，是产品如何满足消费者需求，如何解决市场信息不对称;而生产要素电商解决的问题是交易者的经济利益优化问题。比如作为大宗产品的煤炭，我买煤炭肯定不是因为我喜欢它，或者我需要它，而是作为一种生产要素来配置它。

　　所以大宗产品可能是一种全新的电子商务形态，需要用全新的思维来思考，而不是复制消费品电子商务模式。

　　卖水时代逝去

　　TBR：金银岛是大宗产品电商最早的探索者，也是领头羊，开拓新领域都是会遇到各种困难和陷阱的，大宗产品电商的发展过程是什么样的?

　　王宇宏：金银岛早在2004年就介入了大宗产品的电子商务。但介入时机偏早。因为当时的大宗商品缺乏市场化的基础。

　　在消费品领域，例如服装，在改革开放之初就市场化了，互联网让资源配置的市场化更加彻底。但是在大宗商品领域，大部分产品都没有市场化。例如说煤炭，行政主导的色彩很重，例如媒体常说煤炭行业“国进民退”的兼并收购，政府的管理措施，另外还有政府主导的资源配置等。所以过去10年里煤炭行业的市场化其实并不充分。

　　就像以前西部淘金一样，金不好淘就先卖水——做增值服务，就是信息服务。比如一个大庆的炼厂，从建厂第一天到现在，每一天的价格，我们基本都有，我们把这些信息进行加工，给企业提供资讯和信息报告，为企业提供决策支持系统。信息服务本身的需求也很大。现在我们的注册企业用户有100万，有20万企业在用我们的数据，有5万家在付费购买。

　　我们随后推出了现货交易服务和产业链金融服务。

　　现货交易量很大，但是占我们收入比重不大。

　　产业链金融服务是我们最重要的收入来源。逾期率在1%以内，比银行自己做安全系数要高，因为银行叠加了我们的风控机制。像2011年—2013年，钢贸贷款问题大暴露的时候，我们在唐山、南方等地乃至在全国范围内的金融服务以很小的损失退出。

　　在市场化程度有限的情况下，金银岛是靠持续性的创新来发展的。

　　TBR：大宗商品电子商务最核心的业务应该是在线现货交易对吗?为什么现货交易量大但利润薄呢?

　　王宇宏：理论上现货交易大宗产品电商最核心的业务，但是大宗产品电商的整个交易基础不成熟。

　　首先，煤炭、石油等垄断色彩重，行业的市场化程度不高，资源属性较强。

　　其次，过去处于卖方市场——在供不应求的市场情况下，买煤还要走个关系走个门路，卖方连销售人员都不太需要，更不需要电子商务了。

　　在这种情况下，我们的运营成本很高，我们客户开发和培养的成本都太高——早期从业人员连电脑都不会用。

　　但现在整个情况都不同了。

　　由于产能过剩，上游放下身段开始找市场。而且现在智能手机移动互联了，谁还不会用电脑呢用微信?不久就可以看到，像煤炭这样的大宗商品，用手机就可以买，2000万一个单，两列火车就到了。

　　TBR:谈谈金银岛探索出来的产业链金融服务模式。

　　王宇宏：金银岛在产业链金融方面创造了BAST风控模型(见图)——对信息流、资金流、物流的全程掌控。基于这样的机制保证，与金银岛合作的企业在向银行贷款时，可以做到“秒杀”——纯线上贷款几秒钟即可到账。

　　这个模式可以概括为三化。这三个方面是相互协同的。

　　物流金融化：建立物流节点，把物流节点标准化，连成网，不光考虑上下游连接，也考虑一个客户可以在多个交割点进行交割。我们的物流节点一开始比较散，比较多，但这样运营成本高，后来逐步砍掉，现在数量少，但变成大的物流节点，效率高了。今后我们会发展大而高效的物流节点，放弃小而散的物流节点。我们现在一个大的物流节点一年交割量上千万吨。那为什么叫金融化呢?只要在我们这些交割节点上的交易，我们基本上就能够提供金融服务。

　　金融网络化：就是互联网金融，通过网络平台实现全流程服务，极大提高了金融服务的效率。

　　交易标准化：就是把交易过程标准化，流程、合约、交割方式等等各方面。

　　掘金时代来临

　　TBR:您认为对于大宗产品电商，现在是一个非常好的市场爆发前期?

　　王宇宏：是一个重要的机会，一个发展的难得窗口期。现在行政垄断在削弱，资源垄断也在削弱，产能过剩，卖不出去了，这个时候市场化才有用武之地。从电子商务角度来说，过剩并不是坏事，下游可以议价，有选择空间，原来都是要先打钱给上游。现在很多金融服务可以用上，需要各种服务。

　　而且各种社会配套都趋向成熟，例如大家对电子商务的认识、信息系统的成熟、用户的网络使用习惯等等。

　　用互联网配置生产要素，我们暂且叫产业互联网，下一个时代将进入产业互联网时代，而且直接跨入移动互联网，产业互联网将有利润产生，如果靠烧钱可能不是好的业务模式。

　　问：现在有挺多大宗商品的垂直平台在复制金银岛的模式，像找钢网、橡塑领域的快塑网等等，并且都获得较大投资，做大宗商品电子商务的门槛高吗?

　　答：首先澄清一下，他们没有复制我们的模式，大家还是各自创新，区别较大。大宗商品电子商务的门槛确实非常高。主要是技术门槛，我们这种电商包含非常综合的技术，首先是数据技术和积累——积累行业数据;然后是系统，我们有七八个子系统来运行信息系统和产业链金融服务;最重要是风控系统，需要经验、技术、机制、信誉各种积累。一家新网站至少需要两三年的基本积累。

　　TBR：踊跃的创业和投资，说明各产品的垂直平台会有很多机会对吧?

　　王宇宏：其实大宗产品电子商务越垂直越有机会，时间越长越有机会，例如你就把塑料做好，市场就很大。例如甲醇，你把甲醇所有的上游、下游、物流节点、每一条供应线路，每个仓库，都给做透，那竞争优势就出来了。那综合平台在这个细分领域可能就还竞争不过垂直平台。所以就细分领域而言，越细分越深入，竞争力越强。金银岛其实也是这样，重点盯住两三个产品做，做成熟了再扩张。

　　TBR：除了一些行业内的垂直电商，还有一些平台型公司也在投入大宗商品电商，这样，这个领域会迅速从蓝海变成红海吗?

　　王宇宏：一些成熟平台，包括好几个上市公司都在往这个方面布局，阿里巴巴集团确实也在布局，同时也投资了我们。

　　但是这个市场离红海远着呢，因为市场太大了，看不到天花板。我举个例子，央视《百家讲坛》主讲人马未都写过一篇文章说，新疆有个枣树林，枣非常多，你去的话呢，是一脚两毛，就是你踹一脚树，两毛钱，掉下多少算多少——现在大宗产品市场就是这么大，但是门槛确实很高，不是谁想做就能做好的。短时间内，变不成红海。

　　TBR：大宗产品电子商务的快速发展，会如何反过来影响产业发展呢?

　　王宇宏：影响比较大。因为反过来会影响产业的整合，通过交易系统和金融服务，最后一定会提高产业效率，降低产业成本，促进产业整合。例如，本来我需要做销售团队、谈判、做广告、付款、物流，这个过程慢成本高。有完善的电子商务，你只要点一下鼠标就可以了。如果我是做煤炭的，那我只要专心的把我的煤炭生产好，配好，洗好，质量提高了，那效率就高多了。

　　而且交易过程的透明，也会使行业潜规则等问题极大减少，那社会运行成本就会降低。如果以后都是电子商务化，阳光采购，潜规则也没什么空间了。

　　TBR：那金银岛是走综合平台的战略对吧?

　　王宇宏：我们是走“综合平台垂直发展”战略。我们最后会形成在几个单品上具有非常强的优势，把两三个点做透就够了，例如传统能源煤炭，还会选择新兴行业，例如农产品的一个产品，或者新能源的某个产品，同时有综合的业务。

　　TBR：在创业之初的环境下，所以金银岛只能从做资讯切入，那到了现在这个可以掘金的时代，金银岛在具体业务上的战略发展思路是什么样的?

　　王宇宏：我们的战略发展重心，是以大数据为基础的产业链金融服务。

　　一方面是把金融服务进一步标准化、透明化、高效。比如我们现在和银行等金融机构开发的系统，金融服务的订单会像物流订单一样，追踪到每一笔合同——谁和谁签的，什么时候签的，什么状态，货在哪儿，有没有开始运送了，如果运了，运到了哪儿，货款收回来没有，是收现金还是应收账款，所有细节都在系统中。这样才能把事情越做越大。

　　我们还会通过金融服务来影响一些先进地技术，新技术在初期推出的时候获得金融服务是很困难的，在这个领域内，我们会给新技术以金融支持。

　　2016年我们会大力推动现货交易也是战略重点。

　　现货交易应该叫解决实物现货的网络交易问题，煤炭行业是第一个重点行业。还准备切入粮食、石油等市场，目前这些类别在金银岛平台上的交易量还比较少，但将作为以后的重要发展方向。粮食市场有很大空间，像小麦，另外像煤炭、甲醇，塑料，甚至包括羊肉都有很大空间。这些领域的市场化程度都日益充分，电子商务只能在市场化竞争非常充分的领域发挥作用。大豆则很难，大豆的市场化程度是高，但形成了市场垄断，大的公司影响力很大，有国外巨头，也有中储粮、中粮这样的国内巨头，完全被巨头瓜分的市场，电子商务是没有用武之地的。