编者按
众所周知，原料占饲料生产成本的七八成。更有甚者，对于某些饲企而言，原料采购上的利润占其总利润的七八成。原料，对于饲料企业至关重要，更是生命线，可以毫不夸张地说，得原料者得天下。
如何控制原料风险、创新采购模式，已经成为当前饲企关注的焦点。在近期召开的中国饲料工业展览会期间的原料论坛上，来自行业的大佬们就分享了来自采购方面的成败得失，无疑为行业提供了难得的视角。
启示一：国际化采购看上去很美
集团化采购，即集中采购，因为是讲求规模，所以可以通过采购量来实现成本的最低，但集中采购的灵活性比较差。面对市场的变化，企业该如何有效应对是一个重要问题。
谈及集团化的采购，新希望六和股份有限公司采购中心总经理王建东称，由于此前的采购体系是分离的，因此集中采购融合经历了两年半的时间，于2014年4月份，实现了完全的集中采购。
作为在国际化采购上走在前面的新希望六和，在这条道路上却遭遇了矛盾和痛苦。
王建东说，国际市场和国内在原料上存在价格差异和价值差异。作为企业，追求价值最大化，非政府禁止的东西都得想尽办法采购，但近年公司却经历了痛苦。他称，对于原料的需求是必然的，去年因为原料价格、供应商风险等问题使公司吃了大亏。
“国际化采购，因为做的是进口项目，在贸易中，需要尽量考虑怎么整合供应商资源。”教训是深刻的，王建东表示，近年他们才形成对国际供应商比较切实的评价。另一方面，在贸易的模式上，正在进行国际贸易融资，去年通过香港的平台做融资，今年又依托新加坡的平台来做，就是想利用国际国内的市场和价格的差异来做融资，减少采购风险。
启示二：集中采购需多方有效配合
从2003年开始，只有几十万吨采购的广东海大集团股份有限公司，目前的量已经达到了数百万吨。在集中采购过程中，对他们而言，采购和技术的配合却是一门学问。
该公司采购总监杨建涛介绍，集团采购有几个关键的因素：首先是规模化。达到规模以后，需求量大，有规模才能养得起团队和专家的队伍，也才能产生经济效益。其次是专业化。因为每个原料品种都需要有专人来做。
在和技术的配合上，杨建涛说，采购是买，技术是用，手心手背的配合很关键。近年来，进口原料、替代原料非常多，怎样能快速响应，对技术的要求也不断产生。促成采购，技术和采购都起到了推动作用，但近年来新原料的应用主要是靠采购来推动的。
“新原料应用和技术的配合，主要是在营养成分、供应、稳定性等方面；再有就是销售方面的配合。因为新原料的应用，以前的设备可能满足不了需求，就需改进设备和工艺。比如高粱的粉碎细度，研究方面需要做功课。销售也要做功课，虽然营养成分未变，但因为颜色、外观变了，客户的沟通就显得很重要。配合很关键，怎么配合，企业之间不一样。”杨建涛表示。
双胞胎集团采购经理袁继红称，公司的集中采购开展得很彻底，是高度集中的采购模式。这一方面源自企业高层的抉择。公司对于工厂的考核，对于厂长没有利润指标考核，没有利润指标集中采购就没有障碍。不然，像很多企业在推广集团化采购时工厂有意见了，出现过这样那样的问题；第二，就是选对人；第三，一定要有平台。对人要信赖，得适当放权，同时还需要系统地把数据管控起来；第四，就是组织团队。一定要选择和企业共患难的团队，建立一支专业化的采购队伍，这需要专家级水平的人。
通威股份副总裁宋刚杰认为，集中采购和区域采购相结合是理性选择。基于市场一线的了解，不是采购端有什么提供什么，而是市场需要什么采购什么。采购了解底下的经营情况很重要，要对市场的需求准确把握，寻找最适合自己的采购模式就是最好的模式。
杨建涛也持相同的观点：每家企业需要选择自己的采购模式，不一定集中采购就是灵丹妙药，小企业分散采购也有成功的。
启示三：分散采购还需集中采购互补
从去年开始，温氏集团进行了首次集中采购尝试，旨在改变以往长期分散采购的不足。
据温氏集团采购经理简仿辉介绍，目前，温氏集团在23省市都有公司，饲料厂达到165家，分散采购模式实行了30多年。但与其他大型饲料公司不同的是，温氏的饲料并不外销，全部自用。
“随着全球经济一体化，资源正在进行优化配置，我们如果继续走分散采购，恐怕自身优势就会越不明显。”简仿辉感慨。
在如何看待分散和集中采购的优劣上，简仿辉称，集中的优势显而易见，去年温氏执行集中采购，就减少了200多家供应商。集中是直接采购，减少了中间成本，提升了有效采购，而分散采购很多是无效采购。
“比如玉米，温氏提倡本地资源的利用，会大量选用本地资源，但这种分散采购的利用率只有70%~80%，约20%~30%是无效采购，对公司的影响非常大。通过进行集中采购，和大供应商合作，减少了大量的无效采购。”简仿辉说。
启示四：寻找替代原料得看比较价值
谈及替代原料，简仿辉称，玉米已成为奢侈品，目前高粱已经被大规模利用起来，除了高粱，大麦、木薯也开始在试探使用。
新原料、替代原料的使用，会体现在产品的价值上，最终也是为实现用户价值的最大化。大企业靠集团采购不假，但小企业只能靠分散采购。就原料的可替代性上，有人提出是否能靠国内廉价的副产品的问题。其实，我们要说的是寻找新原料的现实可能性有多大？
对于替代原料或新原料的问题，业内有称，我国饲料对于原料的利用，已经是挖地三尺了，可利用的资源所剩无几，凡是有点蛋白的原料资源，都会拿来尝试。
对于寻找替代原料，会上嘉宾也给出了基本的建议：一看比较价值、二是稳定的供应；三是给谁用。但话又说回来，原料经常更换，对于产品本身会有影响。小企业更需要灵活性，也需要原则性，需要找到平衡。
启示五：原料采购须重视人的风险
大连新希望圭泽贸易有限公司总经理顾众分析，采购按照动机可分为三种模式。一是投机性采购，我看涨就买；二是积极性采购；第三，基差式贸易。
什么是采购，企业是价格的管理者，还是价格的被动接受者，这是很关键的问题。
“目前很多企业都买过基差，其目的是因为觉得价格相对便宜。买基差是因为便宜才买，不是因为市场看跌才买，这是大错特错。基差和压榨率是反向的，企业要管理好采购利润。就一定要做好基差式贸易。”顾众说。
饲企的采购无疑是重要的，其中的风险也是一直存在。这种风险来自于外部和企业内部。
外部风险很难控制，因为市场、政策、偶然事件等等；但内部风险，诸如计划、合同管理、人员、验收、库存，企业应该做到可控。
在原料论坛上，由现场嘉宾参与的在内部风险次重要性排列上给出了结果。人员管理成了内部风险重要的因素，其次是计划，再然后是其他。
对此，顾众表示，对于很多企业来讲，集中采购很难落实下去，因为采购牵扯到很多经理的奶酪的问题。广东一些饲料厂黄了，但老板和采购经理没走，为什么？因为采购经理有既得利益。
他说，集中采购的关键问题是以销定采，通过价差转基差，才能真正实现利润，像双胞胎利润的75%来源于采购利润。
在谈及管理人员的管控上，顾众称，这是个复杂的问题。最基本的考量标准是，人员是否在采购上具备优势，这是最主要的，不是去赌原料。这和企业老板的指导思想相关。对于采购部门人员管理的基本原则应是：首先是不断料；其次是原料质量要好；第三要稳定；第四要有利润。
杨建涛则称，对于采购人员的管控，老板要什么，就考核什么；采购可分为管理类和营销类岗位，在用人上，需要每年进行考核权重的调整是必要的。
启示六：期货工具成风控必然选择
近几年来，随着玉米、豆粕、菜粕等饲料期货市场的发展，一些饲料或养殖企业，通过期货市场提前锁定成本利润，将风险消化在产业链内或转移到产业链之外，成为一道独特的风景。
“2008年国际原料市场的洗牌，饲料行业运用期货工具的企业存活了下来，特别是一些油脂厂。”永安期货股份有限公司副总经理石春生表示，做基差就必须研究期货。现在已经不是用不用期货的问题，而是已经离不开的问题。
他说，要是饲料企业现在连期货都还没研究好，期权又推出了，面临的公的应用工具的竞争对手将显得越来越强大。作为风险管控工具，期货对于饲料企业原料掌控、定位、决策、考核都是非常关键的。
一组来自圣农公开的数据显示，2013年，受国内肉鸡行业持续低迷、“速成鸡”等不利因素的影响，致公司出现经营亏损。公司主要原料豆粕的采购均价较上年上涨了9.07%，但鸡肉销售均价却较上年下降了1.48%。后来得益于期货市场的原料采购价格下降和公司继续强化内部管理，圣农发展豆粕采购均价下降了1.34%，玉米采购均价下降了3.85%，鸡肉的吨平均销售成本下降了3.3%。
除圣农发展外，有统计显示，在上市公司中，唐人神、海大集团、通威股份、大北农等多家企业近年参与期货套保的规模越来越大。据业内统计，海大集团涉足了玉米、豆粕、菜粕、大豆、豆油、棕榈油等多个期货品种的套保，且拟动用保证金的金额逐年增高，2011年至2014年分别为1.5亿元、3亿元、4亿元和5亿元，而其2012年和2013年在期货上的损益分别为1392万元和9514.52万元。期货工具的作用显而易见。
尽管期货工具非企业在复杂市场竞争中决胜的“法宝”，但已成企业现代化经营的重要标志。如何运用期货工具管理原料的库存，从容地应对来自市场价格变化，减免损失，成为饲料企业的必修课。
