2017年12月1日-3日，由中国期货业协会、深圳市人民政府主办的第十三届中国(深圳)国际期货大会在深圳召开。本届大会以“开放融合 提升服务 共赢未来——新时代期货及衍生品行业的转型与发展”为主题。永安期货承办《期货公司转型与发展》分论坛，邀请了行业协会、研究机构、期货公司以及产业界的众多嘉宾分享观点，思考未来。

　　鞍钢集团国际经济贸易有限公司总经理李东伟作《期现结合视角下的大宗商品贸易商转型》主题演讲，分四个方面介绍：一是鞍钢国贸公司简要介绍，二是铁矿石贸易模式转变历程，三是铁矿石贸易趋势与贸易模式新要求，四是公司探索转型升级之路的一些思考和选择。他表示，鞍钢国贸是鞍钢集团钢铁产品国外销售以及海外原材料供应保障的主渠道，公司与永安期货强强联合、优势互补，走产融结合的道路是公司能够得到快速发展的一个非常好的途径。与永安共同合作打造产融结合的平台，符合十九大的精神，符合金融工作会议的精神，符合服务实体经济的要求，希望产融结合的实践将来能为行业提供有益的经验和借鉴。

　　以下为文字实录：

　　鞍钢集团国际经济贸易有限公司总经理李东伟：各位领导、各位来宾、各位专家、各位行业的精英，大家下午好！我是做钢铁的，来自鞍钢集团国际经济贸易公司。今天非常有幸能有这样的机会在这里参加这个论坛，跟大家一起交流，也感谢永安期货的邀请。我今天向大家报告的题目是“期现结合视角下的大宗商品贸易商转型”。我汇报四个部分：一是鞍钢国贸公司简要介绍。二是铁矿石贸易模式转变历程。三是铁矿石贸易趋势与贸易模式新要求。四是我们公司探索转型升级之路的一些思考和选择。

　　一、鞍钢国贸公司简要介绍。

　　鞍钢集团国际经济贸易公司是中央企业，鞍钢集团下属的全资子公司，我们作为大型的综合型外经贸企业，是鞍钢集团钢铁产品国外销售以及鞍钢集团海外原材料供应保障的主渠道。集团公司对我们的定位是，我们在为鞍钢集团下属各成员单位提供服务的基础上，要大力拓展外部市场，为产业链上下游的客户服务，加快发展。我们公司也设立了董事会、监事会和经理层，建立了界面清晰、权责对等、协调统一的公司治理结构。

　　我们公司的主营业务涉及钢铁产品的出口、大宗原燃材料进口、成套设备、备品备件进口、国际工程承包、机电产品出口等业务，国际物流服务、业务以及社会贸易等。我们公司拥有14个海外分支机构，有1000多家境内外合作伙伴，广泛开展海内外贸易、投资、合作。

　　鞍钢国贸公司现在资产总额大约是150亿元，年贸易额300亿元以上，年原燃料经营量3500万吨，年钢材出口量200—300万吨，经国贸公司销售的鞍钢集团的产品覆盖到权且60多个国家和地区，鞍钢的品牌、产品的实物质量和售后服务在国内外享有较高的知名度和美誉度。按照集团公司发展战略要求，鞍钢国贸公司正在积极探索商业模式和贸易模式的创新，推进期现结合业务防范风险，服务于鞍钢集团以及外部客户，打造新的利润增长点。

　　二、铁矿石贸易模式转变历程。

　　因为我们公司经营的产品也比较多，所以我今天从铁矿石、大宗商品这个角度来探讨一下作为贸易企业如何进行转型升级。国际铁矿石的定价模式演变有这样一个过程，主要是分为5个阶段：第一个阶段是在1950年之前，这个因为规模比较小，主要是以现货销售这种方式，按市场价格定价。第二个阶段是1950—1960年，这个阶段是短期合同，然后价格是供求双方协商。第三个阶段是1960—1980年，这个阶段形成了长期合同，价格仍然是由供需双方来协商确定，但同时在向年度的定价演变。第四阶段是1980—2010年，这个阶段形成了长期合同，整个供应是长期合同这种形式体现的，价格就是年度谈判，年度定价。到了2010年之后就是第五个阶段，由于钢铁行业整个市场格局大幅的变化，铁矿石行业供需情况发生变化，市场剧烈波动，供需双方在剧烈博弈的结果下，2010年之后形成了长期合同、短期合同和现货合同并存的方式，价格演变成了指数定价的方式。

　　下面我们看看中国铁矿石市场演变的历程。中国市场需求持续增长，伴随着过去30年中国经济建设快速的发展，钢铁生产与消耗大幅度增加，从2010—2016年，中国的粗钢产量由1.1亿吨增加到8.3亿吨，年复合增长达到了12.5%。铁矿石进口数量由1990年的1419万吨到2010年达到了进口10.25亿吨，年复合增长率17.8%。长期强劲的需求增长使铁矿石的价格在较长时间内经历了大幅的上涨，铁矿石贸易定价模式也因此发生了巨大的变化。在金融危机前后，由年度定价模式转变成更为灵活的指数定价的模式。

　　我们可以看到在市场上铁矿石的价格走势的情况，1980—2002年，价格比较平稳，一直在低位徘徊，这个时期的价格虽然这么低，但是整个进口铁矿石的价格还是高于国产铁矿石的价格。从2003—2011年，随着中国经济的高速发展，为了适应国民经济的发展，钢铁行业产量也大幅上扬，铁矿石的需求也是大幅增加，所以在这个阶段价格上涨幅度是非常大的。在2008年金融危机之后，中间这个价格有一个很大的下滑，在这个阶段，推出了指数定价的模式。在2012—2014年，整个铁矿石的价格从顶峰开始回落，从2015年到现在，铁矿石的价格筑底后在小幅的回升。

　　这几个阶段的贸易形式，第一阶段主要还是代理进口，进口量相对较低，国外矿山与国内钢厂初步建立了原料供应关系，主要贸易模式是由国内的大型外贸公司以及钢铁厂进出口公司代理进口采购，有少量的外销。第二阶段需求量大幅增加，现货扩张，这时候套期保值的形式已经被一些贸易公司所关注，尤其在经历了2008年金融危机之后，价格大幅下降，在这个阶段，套期保值工具被一些公司关注。第三个阶段是风险管理阶段，2011年的铁矿石开始泄洪般的降价，让铁矿石贸易行业如履薄冰，贸易商开始减少贸易量，而且很多赌市场的贸易商以及仓储式现货贸易商大量倒闭，采取期货、掉期等对冲手段的贸易公司得以生存下来，这个时期主要的贸易模式是指数加价的销售，现货套期保值方式。第四阶段是从2015年开始到现在，这个阶段我们把它总结为期现一体的阶段，由于铁矿石的价格波动加剧，在这个阶段又经历了一轮市场的洗牌，很多贸易商又倒闭了，期现结合贸易模式又找到一个新的阶段，利用期货对冲、降低风险，平滑利润的贸易商也越来越多。主要的贸易模式就是期现结合。去年我们向鞍钢集团做了申请，我们申请到了在大商所和上期所从事期货交易的资质，我们又向国资委备案，争取到了在境外从事掉期交易的资质，所以我们现在具备境内和境外操作期货手段的资质。

　　三、铁矿石贸易趋势与贸易模式的新要求。

　　首先看看铁矿石供需变化的趋势，中国市场整个粗钢的铁矿石消费量现在应该是趋于峰值的状态，根据历史数据统计分析，人均GDP在9000—15000美元左右，达到粗钢耗用的峰值，每人500千克到600千克。2016年中国人均粗钢的产量大约是600千克，所以从历史数据上来看，从分析来看，中国粗钢的消费量将在峰值区间振荡，之后将会趋于下降。

　　从铁矿石海外的供应来看，现在中国的铁矿石海外进口依存度已经超过80%，所以我们国内钢铁行业铁矿石原料的供应主要还是来自于海外，铁矿石的产能还是继续在增加，而且2016年四大矿山的产量大约在10.49亿吨，2017年预期增产5300万吨，明年预期增产大约是4800万吨。从铁矿石的供应情况看，供应还在持续的增加。

　　从国家政策上看，在供给侧结构性改革的大背景下，在去杠杆、去库存、去产能、国际产能合作的情况下，钢铁的需求在放缓。从上述的需求来看，从供给情况来看，总体判断铁矿石今后呈现出供大于求的趋势。

　　由于市场的变化，钢铁企业的需求也发生了一些新变化，形成一些新特点。由于在过去的大约5年之内，中国钢铁行业由于产能过剩，由于竞争非常激烈，钢铁行业一直处于亏损的局面，市场竞争也是非常激烈的，钢厂组织生产的模式、钢厂的需求也发生了重大的变化和调整。我们总结认为钢铁行业现在整个需求的特点是以市场化方式来进行采购。目前从资源保障上来看，资源的可获得性是比较容易的，想买什么产品基本上都能够买得到。不像以前比较短缺，生产的资源保障有问题。现在由于供需形式的变化，钢厂采购转向市场化的采购，同时钢厂有强烈的规避风险的意愿，钢厂从控制库存、控制资金、减少资金占用的角度也在极力降低库存，同时钢厂也是想通过现货采购的方式，当期的成本反映当期的钢铁的价格，避免产生利润的不确定性。所以钢厂的需求产生了这样一些变化。具体来说，钢厂的采购模式更加灵活，由原来的固定价、指数价采购，逐渐转变为远期的一口价、点价采购，比如说鞍钢股份(000898,股吧)现在也经常要求我们进行现货采购，价格定价就按照现货销售的价格来计算。也有的客户要求远期指数价格再加上基差点价结算的方式。再有一个就是刚才提到的库存控制的要求，现在很多大型钢厂一般20天左右的保有库存，有一些临近港口，港口库存量非常大的中小型钢厂，现在很少有库存，随时需要，随时就到港口区采购，非常方便、灵活。另外钢厂也有利润锁定的要求，今年由于去产能的效果非常明显，钢铁企业今年的景气度也非常好，盈利水平也都还可以，虽然在利润上得到了一个比较好的结果，但是钢厂资金链也还是比较紧张的，因此很多钢厂还有融资方面的需求。再有就是规模扩张的需求，还有国际化发展方面的需求，刚才葛总在演讲中也提到了，现在为了响应国家一带一路走出去战略的要求，很多钢铁企业、贸易企业都在围绕一带一路、国际化经营做这方面的工作。期货公司在这方面还有很多可作为的空间，帮助企业一起走出去。

　　作为贸易公司经营来讲，面临的风险，刚才我也谈到了，现在钢厂对资源的可获得性不成太大问题，它把大部分的风险都已经转嫁给了贸易公司，贸易公司要满足客户的需求，一个很巨大的风险就是有没有风险管理的能力，避免损失。再有就是满足客户需求的能力，因为现在钢厂的需求多样化，要求也是比较苛刻的。对贸易企业来说，满足客户需求的能力要求越来越高。同时作为贸易企业来讲，市场竞争非常剧烈，如果你没有竞争能力的话，你可能会损失客户，损失你的市场份额，最终很有可能最坏的结果就是你被市场淘汰，这是贸易公司面临的风险。

　　四、转型升级之路。

　　我们公司从大宗原料这个角度，不光是大宗原料需要转型升级，我们的钢铁贸易以及其它的贸易形式都要进行转型升级，我只是谈谈从大宗原料这个角度来看如何进行转型升级。面临着要满足客户需求，要进行风险管理，企业要加快发展的需要，我们认为产融合作是大势所趋，因此我们要走产融结合转型升级之路。从去年开始，我们已经开始探讨自身组建期货团队，我们想通过提升自身的能力来实现风险管理、满足客户需求、转型升级的目的。现在看来，这种模式应该说还是有一定优势，但是问题也是比较大的。优势就是依托原有的营销网络，我们能够迅速开展相关的业务，另外我们内部交流能够很及时、很充分，整个钢铁行业的信息应该说也是能够快速、便捷的取得。

　　我们的期货团队具有一定的专业基础，也具有一定的分析能力，对钢铁行业的发展趋势有较深的认识。但是经过这一段时间的尝试和实践，现在看来确实也存在一些劣势。因为期货团队建设时间比较长，我们没有这方面的人才。另外虽然经过我们自身的研究，但是我们自身能力的提高也不是非常快。还有就是我们的信息分析能力也不是非常全面和系统的，我们对衍生品的工具了解也不深刻，容易失去存在的一些机会。同时我们的期货团队和现货团队配合还有脱节。基于我们公司整个发展战略的要求，集团公司也要求我们既要给集团公司下属的各自企业服务，同时希望我们拓展外部市场，要加快发展，为鞍钢集团整个国企改革，重建共和国钢铁长子辉煌提供支撑。按照这个要求，现在来看我们的发展还远远不能适应。

　　我们经过实践也经过思考之后，我们认为强强联合、优势互补，走产融结合的道路是我们今后能够得到快速发展的这样一个非常好的途径。目前我们经过和永安期货的合作和沟通，达成了充分的理解，去年公司开展期货业务，就得到了以永安期货为代表的公司的大力支持，永安期货在行业当中也是一个非常优秀的企业，在行业也是领先的企业，当然我们还跟其它的期货公司也进行了接触和合作，但是我们跟永安期货合作还是非常深入，经过大家共同探讨，我们形成了一致的共识，我们要成立一个合资合作的企业，加快发展，走产融结合的道路。我们作为钢铁企业背景的公司，自身有这样的需求，我们也存在一些风险，在发展过程中，没有期货公司的介入，我们的发展是不会很快，过程中充满着风险，也充满着不确定性。对于期货公司来说，也有这样的需要，我们也有这样的需要，而且这个需要还是比较迫切的，所以我们决定与永安期货共同合作，打造产融结合的平台。我们认为，作为钢铁企业背景的公司，我们有我们的优势，金融机构有金融机构的优势，我们两家如果结合起来，会大大提升能力，会产生新的先进的生产力。我们会给客户提供定制化的解决方案，为客户提供增值服务，满足客户的需求，同时快速拓展市场，提升市场竞争能力，同时我们的风险管理能力也会大大加强，能够促进企业快速、健康的发展。而且我们认为我们这样一种合作模式、这样一种途径符合十九大的精神，符合金融工作会议的精神，符合国家脱实向虚、服务实体经济政策的要求，同时也符合振兴东北老工业基地的战略导向，也有利于推动国有企业改革，同时我们也希望产融结合的实践将来能为行业提供有益的经验和借鉴。